Vendedor, Comprador y Profesional Inmobiliario

LOS ACTORES EN UNA OPERACIÓN INMOBILIARIA

Quienes nos dedicamos a la intermediación y comercialización en la actividad inmobiliaria somos piezas importantes en la cadena de actores que forman parte del proceso.

Podemos decir que nuestro rol debe ser el justo equilibrio en la balanza, porque somos facilitadores de la buena comunicación y mediadores.

Cuando hablamos de los actores principales debemos mencionar a el Vendedor y el Comprador, donde cada uno tiene sus propios objetivos, intereses, sueños, deseos y expectativas.

El Vendedor del inmueble al tomar la decisión de vender su propiedad, ha pasado por la primera etapa de un proceso que le genera diferentes sensaciones, emociones y en algunos casos hasta cierto grado de duelo, porque debe transitar por el desapego de los recuerdos gratos, felices y tristes que vivió allí.

Adicionalmente su anhelo es que quien compre, valore, aprecie, cuide y mantenga lo que fue su inmueble durante años, es como transferirle parte de sus vivencias, aunque en la practica no es así.

Son importantes para el vendedor los años allí transcurridos, se hacen presente en ese momento las denominadas anclas, asociadas a su historia de vida habitando en ese inmueble, (en PNL se le llama ancla, al estímulo que dispara el estado emocional asociado a recuerdos, esos estímulos pueden ser: un sonido, olores, sabores, personas, objetos, imágenes y sentimientos), lo que significa que ese proceso de desanclarse le puede tomar tiempo, razón por la cual debe ser comprendido y apoyado por el asesor inmobiliario.

Las razones que lo mueven a tomar la decisión de vender pueden ser algunas de las siguientes:

1) Requiere espacio adicional o más habitaciones pues la familia creció, o por el contrario reducirse en metros cuadrados porque no todo el grupo familiar habita el inmueble.

2) Tiene la necesidad de reubicarse geográficamente bien por temas laborales o familiares.

3) Existe una necesidad económica imperiosa y amerita recurrir a la venta y hacerse de un dinero, aunque esto le resulte desmejorar su estatus o calidad de vida en algunos casos.

4) Porque atraviesa un proceso de separación (divorcio) lo que le suma un elemento de presión en torno al tiempo.

5) Por un tema de seguridad, posiblemente la zona donde se encuentra el inmueble se ha vuelto peligrosa.

Y así podemos enumerar otras razones que forman parte de la decisión de venta de un inmueble. Una vez asimilada la determinación de vender, pasa a la etapa donde decidirá con quién realizará este proceso, si será con una empresa o profesional inmobiliario.

Al entrar en esta fase del proceso, lo que priva en la decisión de a quién? contratar para que lo asista en la venta del inmueble es “La confianza, el conocimiento y la seguridad” que esa persona o empresa le brinde, muchos vendedores prefieren la recomendación o aval de algún conocido.

Aquí es donde el Profesional Inmobiliario aparece en escena, para ofrecer y presentar el alcance de su servicio. Es vital empatizar con el vendedor, siendo buena escucha, comprensivo, entender el contexto, la circunstancia de su cliente y de esta manera poderlo asesorar correctamente.

El vendedor espera de su asesor, contención, orientación, acompañamiento, que le aclare las dudas, que proteja su patrimonio y lo conduzca a una transacción sin tropiezos de ninguna índole, previendo cualquier situación que pueda salirse de control.

Por su parte la labor del profesional inmobiliario es proveer asesoría legal y técnica en todo el proceso, especialmente en lo conducente a el tema precio, revisión documental, recomendaciones para la venta y acuerdo sobre la estrategia de marketing a emplear.

La buena interacción, comunicación constante entre vendedor y asesor, así como estar listos y preparados con la documentación necesaria, revisada y actualizada, es el punto de partida de un trabajo en equipo, a fin de abonar el terreno para que se incorpore el tercer actor, en este caso, El Comprador.

Quienes deciden realizar una inversión en bienes raíces también tienen necesidades y buscan soluciones a temas específicos como pueden ser:

1) Viven alquilados y ya están en condiciones de comprar un inmueble.

2) La familia creció y requieren más espacio o por el contrario deben reducirse en metros cuadrados.

3) Necesitan reubicarse geográficamente por temas familiares o laborales.

4) Desean realizar una inversión en bienes raíces.

Son muchas las razones que pueden motivar a El Comprador de un inmueble para dar el paso de invertir su patrimonio económico. Evaluará varios factores como son: rango de inversión, zonas de preferencia, espacios básicos, oferta inmobiliaria e indudablemente la excelente atención, servicio y asesoría de quien tenga la propiedad en venta, pudiendo ser una empresa o profesional independiente.

Nuevamente hace acto de presencia El Profesional Inmobiliario, quien tendrá la posibilidad de interactuar con ese Comprador, sí y solo sí su estrategia de marketing ha sido atractiva y efectiva, dando lugar a las citas, para mostrarle diferentes inmuebles que se ajusten a su búsqueda, dentro de su inventario.

El Comprador también basa su condición de adquirir el inmueble de manos de el profesional inmobiliario, si este le inspiró y brindó “confianza, conocimiento y seguridad” el asesor debe crear un clima de serenidad, transmitir un interés genuino en ayudar a su cliente con franqueza y honestidad.

Ubicar el inmueble ideal para el comprador, pasa por el tamiz de entenderlo, empatizar, conocer su actual contexto, también saber si requiere vender para comprar, situarlo en la realidad del mercado, explicarle las condiciones legales y cuáles pagos adicionales a el monto de la compra (gastos de notaría, registro, impuestos etc.) debe considerar y así tenga el escenario claro.

El Comprador al igual que el Vendedor pasa por un carrusel de emociones y sensaciones, sentirá: ansiedad, alegría, temor, euforia, miedo e inseguridad, porque está en juego su dinero, que seguramente le costo mucho tiempo y esfuerzo juntarlo para dar ese paso trascendental, con lo cual el profesional inmobiliario debe transmitirle confianza, ser expedito, dar respuestas oportunas conducirlo en todo el proceso, y de esta manera logre satisfacer su necesidad y darle solución a su requerimiento.

Como se evidencia, todos dentro de la cadena de una operación inmobiliaria son importantes, la labor de un profesional Inmobiliario es vital para que se cumpla el proceso de una manera equilibrada, debe ser versátil, adaptarse con serenidad y profesionalismo a cada caso, gestionar su emocionalidad, de esa forma podrá darle contención a sus clientes, poseer la madurez, preparación y conocimiento, que le permitan en las actuales circunstancias tan complejas que vivimos desempeñar su mejor rol y papel como actor, ante un mercado complejo.

Agosto 2020

Wanda Marina Salazar

Instagram: @wandasalazar (Click aquí)

Consultor y Capacitador Inmobiliario Lic. en Educación U.C.V. Especialista en Atención y Servicio al Cliente, Programación Neurolingüística, Neuro Ventas y Oratoria. Fundadora, socia y directora del portal Xinergia Inmobiliaria