El Asesor Inmobiliario de los Nuevos Tiempos
Suelo decir en mis cursos y conferencias que los tiempos cambian, los clientes cambian y en consecuencia los mercados también cambian, pero… ¿has cambiado tu en el rol de asesor inmobiliario? ¿Eres el asesor que este mercado requiere?. Espera! No me contestes de manera impulsiva porque posiblemente te vas a vender como una maravilla, (que no dudo que lo seas, pero continúa leyendo para que te sigas fortaleciendo).
Las reglas del juego han cambiado y eso amerita adaptabilidad de quienes prestamos servicios profesionales inmobiliarios.
El devenir de estos tiempos y en especial la nueva normalidad, nos ha impuesto desafíos de enormes dimensiones, si a eso le adjuntamos los procesos de globalización que nos obligan a intensificar y diversificar la competitividad, precisan para el profesional inmobiliario una adscripción pertinente a tecnologías y conocimientos que incidan en su liderazgo y posicionamiento diferenciador.
Dentro de esa dinámica encontramos que hoy en día los clientes son cada vez más exigentes, no importa el rol de la operación inmobiliaria que le corresponda, es decir, sea en la venta de su inmueble, como cuando le toca ser protagonista en el proceso de compra de alguno.
Cada vez más los clientes aspiran recibir lo mejor ante lo que pagan, entendiendo que lo mejor es: excelente atención, servicio, actualización, confianza, comunicación, transparencia, garantía y empatía en cada momento de interacción con su asesor inmobiliario. Los entornos de crisis hacen que el cliente sea más perceptivo, exigente y en búsqueda de experiencias que sean realmente diferenciales y que sumen valor a lo que compran.
El problema es que pareciera que el común de los prestadores de servicios inmobiliarios no han cambiado en realidad, no se han adaptado del todo a esos nuevos clientes (obviamente no son todos, pero si el gran común). Basta con ver sus ofertas de servicio, sus publicaciones en redes sociales o su imagen de marca personal y pareciera que muchos son semejantes o iguales y queda la sensación que todas las opciones son similares y que no existe una propuesta realmente diferenciadora que genere valor a un prospecto de cliente y lo atraiga para trabajar con nosotros.
Aprendí de David Gómez en Colombia, que cuando todas las opciones son iguales entonces no hay opciones. La competencia hace que haya mucha guerra de publicidad en redes y el problema no es que haya muchos competidores, el problema es que todos son iguales y el cliente se aburre un poco de eso y prefiere hacerlo solo, sin usted porque siente que no lo necesita.
El asesor inmobiliario de estos tiempos debe desarrollar o potenciar habilidades que marquen una diferencia o que hagan click con ese tipo de cliente nuevo que hay en el mercado.
Basta de decir “es que los clientes no quieren” “es que los clientes no están comprando” “es que el cliente no quiere exclusiva” y comienza a darte cuenta que muy posiblemente eres tú, que como asesor inmobiliario no has sabido comunicar, conectar y ni siquiera tú sabes que es realmente una exclusiva.
Vamos! Marca la diferencia!
Deja el lamento a un lado y desarrolla la creatividad, que te permita implementar campañas diferentes, empáticas e impactantes para tus potenciales clientes. Genera valor a través de experiencias únicas y diferenciales que representen tu ventaja competitiva y así seas seleccionado.
Hoy en día se requieren asesores inmobiliarios que sepan identificar el entorno, que sepan leer los requerimientos del mercado, que sean autogestionados sin esperar que algún supervisor le resuelva la vida, que entienda todos y cada uno de los pasos de la venta o alquiler de un inmueble y las diferentes nuevas opciones que han surgido producto de la crisis y los asuma con profesionalismo dándoles el valor exacto sin quejarse de estos procesos.
El cliente busca y conecta con asesores inmobiliarios que sean empáticos, creativos, recursivos y estén enfocados en soluciones y no en excusas, los clientes están esperando que seas diferente, auténtico, eficiente y eso no significa que lo hagas perfecto, sino que entiendas muy bien lo que él desea, lo que puede hacer, que te adaptes a los nuevos tiempos y siempre casado con la excelencia al prestar el servicio.
¡Piénsalo, tienes una gran oportunidad de diferenciarte y ganar más y mejores clientes!
Emerson Ramírez
Speaker, Trainer, Mentor en Ventas • Capacitador de equipos de alto rendimiento desde hace más de 20 años • Conferencista en Brasil, Colombia, Ecuador, Uruguay y Venezuela • Autor del libro “Ser Campeón Viene Con Manual”
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