13 pasos para hacer buen Marketing Inmobiliario

Antes de adentrarnos en el mundo del Marketing Inmobiliario es importante definir de manera sencilla qué es eso de Marketing.

Marketing o Mercadeo, es todo lo que debes hacer para motivar la compra o lograr la venta de tus servicios o productos, siendo los principales pasos: Atraer, Persuadir y Fidelizar.

Podríamos clasificar las estrategias de Marketing según si salimos a buscar clientes o si queremos que nos consigan. Ambas son válidas y requieren esfuerzos distintos:

Estrategia de Outbound Marketing (Búsqueda de Clientes)

Estrategia de Inbound Marketing (Lograr que los Clientes te consigan gracias al Marketing de Contenidos o de Atracción)

1. DEFINE TUS OBJETIVOS DE NEGOCIO:

El primer paso para hacer un Buen Marketing Inmobiliario es tener claros los Objetivos de Negocio personales y/o de la empresa inmobiliaria, en cuanto a Generación de Contactos (lograr Visibilidad, Interacción y Conexión con Potenciales Clientes), Captación de Clientes (Conversión de desconocidos a clientes y luego en Embajadores de Marca), Realización de Negociaciones (Ventas-Compras-Alquileres)y Atracción de Nuevos Talentos y/o Socios (Gracias a la estrategia de Employer Branding, convertir tu empresa en una Marca Empleadora)

• DEFINE Y CREA TU PÚBLICO OBJETIVO:

El segundo paso para hacer Buen Marketing Inmobiliario es sin duda alguna la Identificación de tu Nicho: ¿A qué tipo de inmueble o tipo de operación te quieres dedicar? Usualmente le decimos que sí a todo y nos llenamos de un inventario de inmuebles muy variado que luego dificulta las estrategias de mercadeo. Es como montar una tienda de motos y productos para bebes en un mismo local comercial.

El nicho de mercado puede establecerse por Territorialidad (Ubicación), Tipo de Inmueble (Casa, Apartamento, Local Comercial, Consultorio, Terreno, Galpones, Etc.), Tipo de Rentabilidad (Vacacional, Luxery) o Tipo de Operación (Venta, Alquiler).

Muy probablemente, las características de tu portafolio de inmuebles orienten tu público objetivo.

La importancia de tener claro cuál es tu Cliente Ideal (Buyer Persona):

Identifica las características de tu Cliente Ideal en función de la cartera de inmuebles que posees. ¿Quiénes son tus potenciales clientes? Factores Demográficos, Socioeconómicos, Estilo de Vida.

Una forma de definirlo es verificando las características comunes de tus últimos 5 clientes.

Levantamiento de Base de Datos:

Este es un negocio de relaciones y lo más importante es tu Capital Relacional.

Para hacer Buen Marketing Inmobiliario crea tu Base de Datos de potenciales clientes, con base en tu lista de Familiares, Amigos, Relacionados y Conocidos (FARC o “Lista de Bodas”).

Apóyate en tus contactos actuales de WhatsApp. Hay aplicaciones para transformar esos contactos en un documento de Excel (Apps: Contac to Excel). Trabaja ese documento con filtros, de manera de agrupar búsquedas según los criterios que sean necesarios.

Mi recomendación es que alimentes a diario esa Base de Datos y realices respaldos periódicamente para evitar que pierdas tan valiosa información por virus o accidentes digitales. Respaldo en la Nube, en dispositivos como pendrive (que igualmente se pueden dañar) y preferiblemente a tu correo electrónico indicando la fecha del último registro.

Una buena base de datos es aquella que te ofrece información útil para abordar a un potencial cliente de manera empática, conociendo sus necesidades y realidades. Tanto de él como de su entorno familiar inmediato.

¿Qué debería tener una Base de Datos?

Nombre, Apellido, Teléfono celular y fijo, correo electrónico, ciudad y zona de ubicación, redes sociales, fecha de cumpleaños, fecha de aniversario de bodas, información relevante de su grupo familiar (potencialidad), nombre y tipo mascota. ¿Cómo lo conociste o a quién está relacionado?

Lo importante es que en 90 días llames por lo menos una vez a cada contacto, de manera que te tenga en mente y sepa que te estás dedicando a los bienes raíces.

Debes Calificar a todos tus contactos:

Potencial Comprador, Potencial Vendedor, Potencial Arrendador, Potencial Arrendatario, Asesor Inmobiliario Aliado, Cliente Comprador, Cliente Vendedor, Cliente Arrendatario, Cliente Arrendador (Incluir fecha y tipo de negociación lograda), Asesor Inmobiliario Aliado, Proveedor de Xxxxx, Aliado en Registro, Aliado en Notaría, etc.

Incluso los familiares y amigos tienen alguna potencialidad dadas sus necesidades o sus relaciones de contacto.

Estrategia de Prospección – Calificación – Captación:

A partir de la Base de Datos, recomiendo realizar llamadas telefónicas (previa evaluación de disponibilidad del receptor, vía mensaje de texto por WhatsApp) para prospectar y calificar a cada contacto ¿Cuál es su potencialidad como Cliente?

Repito, para hacer Buen Marketing Inmobiliario todos deben saber a qué te dedicas. Recomiendo dividir la base de datos entre 90, de manera que a los 3 meses ya hayas “barrido” tu lista de Potenciales Clientes.

Mapa de Empatía del Cliente:

En este negocio para hacer Buen Marketing Inmobiliario es clave realizar Tácticas de Escucha Activa y Acercamiento Empático.

1. ¿Qué piensa y qué siente tu Potencial Cliente? ¿Cuáles son sus principales preocupaciones, inquietudes o aspiraciones que se relacionen con el tema inmobiliario? Lo que realmente le importa.
2. ¿Qué es lo que ve y oye en su entorno, en el mercado, con sus amigos? ¿Qué información maneja? ¿Qué dicen sus amigos, su jefe, las personas que considera influyentes?
3. ¿Qué dice y qué hace tu Potencial Cliente? ¿Cuál es su actitud referente al tema inmobiliario? ¿Cuáles son sus Esfuerzos, Miedos, Frustraciones u Obstáculos? ¿Cuáles son los Resultados que espera? Resolución de Deseos y Necesidades. Indicadores de Éxito.

Identificación del Viaje del Cliente (Customer Journey Mapping):

Debes conocer también cuáles son las diversas vías o caminos a través del cual el Potencial Cliente puede entrar en contacto contigo o con tu empresa. Evaluar la facilidad de acceso, atención y velocidad-calidad de respuesta.

La agilidad es fundamental. Actualmente es más exitoso quien responde más rápido que el mejor asesor. Quien está disponible y responde oportunamente.

Estrategia de Generación de Leads:

Crea un gancho o anzuelo, un Lead Magnet que invite a tus Potenciales Clientes a darte su nombre, teléfono y/o correo electrónico. O una Landing Page para captar datos de contacto. O un E-book con Contenidos de Valor que sea tan interesante que las personas lo deseen…

Asiste a eventos y relaciónate para obtener datos de potenciales clientes.

Recuerda: Las personas estarán complacidas de suministrarte sus datos de contacto si tienes algo atractivo que darles.

• CÓMO CAPTAR POTENCIALES CLIENTES CON TU ESTRATEGIA DE MARKETING INMOBILIARIO:
• a) Construir Rapport: Cuida la Primera Impresión. Sólo tienes una oportunidad y se genera en muy poco tiempo: de 2 a 3 segundos en RRSS.
• Para ello, ofrece una relación personalizada. Usa su nombre. Pregunta sobre sus Expectativas. Demuestra tu Carisma. Transmite que eres feliz con lo que haces. Llama o usa Notas de Voz. Sonríe. “Atiende bonito”. Muestra interés sincero por tu cliente, sus hobbies y temas de interés. Recuerda fechas claves. Nombres de su entorno familiar, incluyendo mascotas, aniversario, cumpleaños. Busca cosas en común. Reconoce y Agradece: Recuerda: Halago / No Adulación. Valora sus sentimientos. Escucha Activa: Mira a los ojos. Muestra Empatía. Aplica el 80-20, es decir, escucha el 80% y habla un 20%. Parafrasea. Acompaña con la cabeza. Mandamiento: No suponer.
• Haz preguntas poderosas. Muéstrale al cliente el Valor más allá de las características técnicas, porque las características del inmueble describen, los beneficios crean emociones. Explica cómo ese inmueble le hará la vida más agradable, segura, fácil y/o feliz (¿Le quitará un dolor o le generará placer? O ambas).

b) Perfilar Necesidades: Dedica tiempo a conocer lo que el cliente necesita de verdad. No envíes lo que tienes en tu portafolio sólo porque quieres salir de él.

Que sean ellos lo que definan Calidad o un Buen Servicio. ¿Vale la pena competir, es un buen cliente? ¿Por qué tu cliente debe contratar tu servicio? ¿Por qué ahora y no después?

¿Por qué a ti, qué te hace extraordinaria, cuál es tu elemento diferenciador? ¿Por qué a tu empresa?

c) Comunicar tu “Propuesta de Valor”. Recuerda: Lo que no se comunica, no existe ¿Qué recibirá si te contrata? Explica cómo tu servicio le genera Dinero, Tiempo y Seguridad. Comunica qué riesgo personal disminuyes (estrés, presión, problemas laborales, aumenta su reputación personal y profesional). Transforma tus Atributos o Características en Beneficios. Crea o destaca el sentido de Urgencia de recibir tu asesoría.

d) Responder Preguntas. Primero, escuchar para entender…

e) Saber Manejar Objeciones: Las Objeciones son mecanismos de defensa para desacelerar el proceso de compra. Las circunstancias pueden ser válidas. Mucho cuidado en subestimar las objeciones. Atención a la comunicación no verbal (gestual) del cliente.

Recomendaciones:

• No usar la palabra: pero, para refutar objeciones. Escuchar, no interrumpir.
• Pregunta qué tan importante es la objeción.
• Cambia la dirección o ignora las objeciones (si no son prioritarias).
• Aísla las objeciones. ¿Existe otro aspecto que impida cerrar el negocio?
• Compromete al cliente. ¿Si soluciono la objeción hacemos el negocio?
• Crea Empatía: “Entiendo cómo te sientes y deseo preguntarte…”, Aprecio tus opiniones y me gustaría que me expliques…, Estoy totalmente de acuerdo contigo y te invito a que consideres…, Obviamente tienes alguna razón para afirmar lo que dices y me gustaría añadir que…

• DEFINE EL CONTENIDO PARA CADA ETAPA DEL EMBUDO DE VENTA:

No todos están en el mismo nivel de conciencia a la hora de hacer una transacción inmobiliaria. Por eso los mensajes o contenidos de tu Marketing Inmobiliario deben adecuarse a la persona.

1. Contenidos para crear Conciencia de los Problemas (Tofu): Es cuando el potencial cliente ha detectado que tiene una necesidad inmobiliaria (vender, comprar o alquilar) y empieza a buscar información para darle respuesta (Etapa de Concienciación, se da cuenta de su necesidad).

• Contenidos para Convertir a los Potenciales Clientes en Datos de Contacto o Leads (Mofu): Es cuando el potencial cliente explora las diferentes opciones que hay en el mercado (Etapa de Investigación)

• Contenidos para convertir los Leads en Clientes (Bofu): Es cuando el potencial cliente ya está a punto de tomar una decisión. Hay que convencerlo de escogerte a ti como proveedor de la solución a su necesidad (Etapa de Decisión, donde escoge con quién o cómo resolver su necesidad).

• CREA Y GESTIONA TU MARCA PERSONAL PROFESIONAL Y/O EMPRESARIAL

Este es uno de los puntos que más resalto en mis capacitaciones. Usualmente los asesores inmobiliarios dicen o escriben en sus redes sociales: Si quieres vender, comprar o alquilar… Contáctame.

Es como que le digas a alguien que no te conoce de nada ¿Te quieres casar conmigo? Así, sin anestesia. Por lo menos, enamora a tu cliente, dándole a conocer tus atributos.

Por eso, primero debes definir cuál es tu Propuesta de Valor (Perfet Pitch o Elevator Pitch)

Se trata de un mensaje sobre: ¿Quién eres y qué ofreces? ¿Por qué deberían elegirte a ti o a tu empresa inmobiliaria? ¿Qué tal tu Reputación, tus resultados? ¿Cómo obtienes esos resultados, cuáles son tus fortalezas competitivas?

Y recuerda que la experiencia no es repetir lo mismo cada día, mes o el siguiente año.

¿Cuál es tu Plan de Capacitación Permanente (Learnability) para mejorar cada día?

• DEFINE LA PALETA DE COLORES Y BRANDING

Si trabajas como Asesor Independiente debes definir los colores fundamentales que distinguirán tu Marca Personal Profesional. También la Tipografía a usar (no más de dos, preferiblemente) y el estilo gráfico (Fotografías e ilustraciones).

Usualmente las empresas inmobiliarias desde su creación como Marcas, tienen su Manual de Identidad Gráfica, con las especificaciones de lo que se debe respetar y cumplir.

Se puede usar plataformas para elegir la mejor combinación de colores, tales como:

https://color.adobe.com/es/create/color-wheel

https://www.palettelist.com

Para descubrir el código Hexadecimal de un color se puede usar Canva o https://pinetools.com/es/obtener-colores-imagen

• DISEÑO DE POST y USO DE IMÁGENES/FOTOGRAFÍAS O VIDEOS

Se recomienda contratar un Diseñador Gráfico o en su defecto, aprender a diseñar con plataformas como https://www.canva.com/es_es/ (se recomienda diseñar en la computadora, aprovechando las plantillas para bienes raíces y luego descargar desde la app en el celular) y para Videos, actualmente sugiero usar CapCut (pero en este caso, recomiendo trabajar desde el celular a través de la app y no en su versión de PC, que es algo más compleja).

Quienes trabajan bajo el paraguas de una Marca Empresarial, para el diseño de Post deben regirse por el Manual de Identidad Digital Corporativa.

Todo Asesor Inmobiliario debe capacitarse en cómo hacer un registro Audiovisual de una captación de un Inmueble.

Por otra parte, recomiendo usar Bancos de Imágenes y de Videos que puedan apoyar su estrategia de Contenidos. No buscar en Google. Entre las páginas web con imágenes con derecho de uso (Sin derecho de autor o copyright) tenemos: https://www.freepik.es/   https://unsplash.com/es   https://pixabay.com/es/   https://www.pexels.com/es-es/ y para íconos: https://www.flaticon.es/

Las fotografías y videos a usar de inmuebles deben ser propios. Respetar los derechos de autor. Se recomienda colocar “marcas de agua” a aquellas fotografías y videos propios. Nunca te conformes con las fotos enviadas por el cliente, porque pueden no corresponder con la realidad actual del inmueble o haber sido tomadas por otro profesional inmobiliario.

Para potenciar tu Marketing Inmobiliario, todo inmueble debe tener 4 registros Audiovisuales.

• Fotografías Verticales (formato 9:16) para Historias de Instagram y Estados de WhatsApp.
• Videos Verticales (formato 9:16) para Instagram.
• Fotografías Horizontales (para Portales inmobiliarios)
• Videos Horizontales (Para Youtube y ahora TikTok)

Cada vez que hagas un registro, recuerda revisar si la toma está correcta o no. Elimina de inmediato las fotos o los videos que no cumplen con la calidad que esperas. Así evitarás que la memoria de almacenamiento de tu celular se llene de material inútil.

• MENSAJES Y CREACIÓN DE CONTENIDOS

Conociendo cuál es tu propuesta de Valor, el nicho al cual te vas a dirigir y los canales que vas a utilizar, ahora es fundamental definir los Pilares de Comunicación de tu Marca (Propósito, Posicionamiento, Personalidad) y establecer tus Objetivos SMART para la Estrategia de Contenidos:

1. 60% de Contenidos de Valor (Informativos-Educativos) para que el cliente tome una decisión de comprar, vender o alquilar. Es importante estar atento a las Políticas Públicas que impactan al sector inmobiliario, conocer las actuaciones del presidente de la Cámara Inmobiliaria de Venezuela al respecto y el Comportamiento del Mercado (Cifras) tanto nacional como internacional.
2. 20% de Contenidos de Credibilidad (Proyecta tu Marca Personal Profesional, diciendo cómo haces lo que haces (Storydoing). Es fundamental la publicación de Testimoniales bien sea en video o con Voz en Off. Lo importante es que otras personas hablen bien de ti.
3. 10% de Contenidos de Conexión (Motivacional o Inspiracional) Frases inspiradoras, tus aficiones, algo que hable bien de ti como persona.
4. 10% de Contenidos de Venta (Videos o Carruseles de Inmuebles, Videos con tu Propuesta de Valor). Se recomienda especialmente invertir en Publicidad Paga (ADS). Contratar un Traffiker Digital.
5. Contenidos de Entretenimiento. (Particularmente no lo recomiendo para el segmento inmobiliario, aunque en época de pandemia (2020-22) hubo asesores que le sacaron mucho partido haciendo cosas jocosas en casa). Lo importante es cuidar no herir susceptibilidades con las bromas, chistes o publicaciones “divertidas”. Nuestro canal no es para entretener, sino para ayudar a que otros tomen decisiones acertadas y oportunas en bienes raíces.

Estrategias de Persuasión: Revisa lo que decía el filósofo Aristóteles sobre la Retórica, basada en el Ethos (Autoridad), Phatos (Emociones) y Logos (Datos). Sigue teniendo actualidad a pesar de escribirlo 322 años antes de Jesucristo.

Tu estrategia de Marketing Inmobiliario requiere que aprendas el uso de Escritura Persuasiva en los contenidos a publicar. Eso que llaman Copywriting y Storytelling.

Asimismo, sobre Posicionamiento, Branding & Perfect Pitch: Pregúntate cómo quieres ser Recordado/a (Top of Mind / Heart). Qué acciones debes hacer. Qué huella positiva vas dejando…

1. CALENDARIO DE PUBLICACIONES:

Recomiendo definir los temas y formatos que serán usados en la estrategia de publicación de contenidos. Nada de “como vaya viniendo, vamos viendo”. Queremos hacer Buen Marketing Inmobiliario.

La frecuencia de publicación de Post debe ser consistente y permanente, según el porcentaje recomendable de Pilares de Comunicación. Pienso que 3 post por semana está muy bien y al menos una historia diaria.

1. CANALES A UTILIZAR.

Cuando se habla hoy día de Marketing Inmobiliario se piensa principalmente en Redes Sociales (RRSS). No obstante, no podemos dejar por fuera el uso de otros canales y soportes tradicionales.

Veamos las opciones digitales o tradicionales más usadas en Venezuela:

• RRSS: Instagram, Facebook, X (antes Twitter), LinkedIn, WhatsApp Business (Uso de Catálogo), Telegram.
• Webs / Portales de Publicación de Inmuebles.
• Correo Electrónico (Uso de plataformas de envío masivo, tales como MailChimp, Doppler, etc.)
• Uso de CRM, como por ejemplo HubSpot, Salesforce, Zoho, Bitrix24 o ActiveCampaign.
• Actividades de Relaciones Públicas (RRPP) y de Networking.
• Entrevistas en medios tradicionales como Prensa, Radio y TV.
• Repartición de Volantes (Flyers) y material POP.

En el Marketing Inmobiliario es clave estar atento a los canales de atención para poder generar la mejor Experiencia en el Cliente Potencial.

Especialmente, facilitar el contacto para solicitud de información.

En todas las redes sociales debe proveer el enlace directo a tu WhatsApp y correo electrónico. Esto permite alimentar la Base de Datos con información relevante de los Potenciales Clientes.

Recuerda también que en las Redes Sociales se pueden colocar Enlaces Múltiples, por ejemplo:

https://beacons.page

https://linktr.ee

https://instabio.cc/es

https://sociatap.com

https://linkfly.to/es

https://allmylinks.com

1. REDACCIÓN

Así como la forma de hablar, habla de nosotros. La escritura se debe cuidar en los contenidos publicados en Redes Sociales. Incluso si usas un Diseñador o Community Manager, la responsabilidad es exclusivamente tuya.

Los errores ortográficos demuestran descuido.

Lo ideal es escribir en Word, aprovechar el corrector automático o usar plataformas de verificación como:

https://languagetool.org/es

https://www.corrector.co/es

https://www.corrector-castellano.com

1. MONITOREO

Llegando al final de estos pasos fundamentales del Marketing Inmobiliario, estoy convencido que definir los Indicadores de Éxito (KPI´s) en RRSS, más allá de los Me Gusta (likes), y más importante es la interacción que generen tus contenidos (Comentarios, Reenvío y Guardado).

Igualmente, en redes sociales más allá del número de seguidores o contactos, más relevante es con cuántos de ellos interactúas para conocer sus necesidades y obtener datos de contacto que te permitan hacer seguimiento a la conversación inicial.

Por eso, la estrategia permanente debe ser: Medir / Analizar / Repetir o Mejorar.

Las redes sociales ofrecen sus propias estadísticas de gestión e impacto de los contenidos. También pueden usarse plataformas de seguimiento como https://metricool.com/es/ o para medir el Engagement https://www.notjustanalytics.com/

Bonus:

Te has preguntado ¿Cómo generar una Mejor Primera Impresión con tus RRSS?

• Usa una Foto de Perfil Profesional.Se puede hacer en Canva o con https://pfpmaker.com/
• Debes comunicar tu Propuesta de Valor en la Descripción.
• Facilita Información de Contacto: Enlace directo al WhatsApp, correo electrónico, Web.
• Información de Ubicación: La Ciudad en la cual prestas servicio personalmente.
• Usa las Portadas de Historia Destacadas en Instagram para facilitar la navegación según tipo de operación (En Venta o En Alquiler) y tipo de inmueble. Además de otras informaciones de interés.
• Ten un Feed con Contenidos de Valor (60%), Credibilidad (20%), Conexión (10%) y Venta (10%).

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