Son múltiples y muy diversas las áreas de conocimiento que debe desarrollar y mantener un buen profesional inmobiliario. Es común escuchar entre las personas que ejercemos esta apasionante y dinámica actividad, la relevancia de estar en capacitación constante. Abundan propuestas de formación para corredores inmobiliarios relacionadas con: uso de herramientas de tecnología, gestión de RRSS, marketing digital, técnicas de ventas, negociación, valoración de inmuebles, fotografía, entre otros contenidos.
Pareciera que en estos momentos hay un tema al que debemos prestarle especial atención y que no es precisamente frecuente entre las propuestas de capacitación: la inteligencia emocional.
Daniel Goleman, psicólogo, antropólogo y conferencista nacido en California (EE.UU) es reconocido como uno de los principales investigadores y pioneros de esta materia, dado que en 1995 publica su obra Inteligencia Emocional, en la que define el concepto como: “la capacidad que tiene una persona de reconocer y gestionar las emociones, propias y ajenas, de manera efectiva. (…) el conjunto de habilidades que permiten una mayor adaptabilidad de la persona ante los cambios. También tiene que ver con la confianza y seguridad en uno mismo, el control emocional y la automotivación para alcanzar objetivos. Comprender los sentimientos de los demás, manejar las relaciones y tener poder de influencia es básico para conseguir cambios positivos en el entorno. (…) Se debe entender que es una combinación de habilidades, como el autoconocimiento, la autorregulación, la empatía, la motivación y las habilidades sociales.” (1)
Ahora bien, ¿por qué el adecuado manejo de la inteligencia emocional resulta una competencia fundamental para un buen profesional inmobiliario? … Porque las emociones son un ingrediente primordial de las negociaciones, lo cual se explica coherentemente por la presencia de factores como:
- Las interacciones frecuentemente se generan entre personas que no se conocen previamente.
- Los intereses entre vendedor/comprador o arrendador/arrendatario en lo que respecta a los acuerdos económicos de forma natural son opuestos.
- En muchas ocasiones, el bien inmueble que se está comercializando tiene un peso significativo en el patrimonio global; y además puede implicar integrar decisiones de un grupo familiar o de socios comerciales con puntos de vista distintos.
- El punto de arranque de una necesidad inmobiliaria (comprar/vender o arrendar) es siempre una apuesta a futuro; y precisamente los especialistas en materia de salud mental (psicólogos, psiquiatras) indican como una de las fuentes primordiales de la ansiedad el pensar excesivamente en tiempo futuro.
- Ese mismo factor de incertidumbre envuelve también al profesional inmobiliario, dado que realizamos un trabajo progresivo que puede implicar días, meses y en ocasiones hasta más de un año de dedicación, cuyos resultados en lo que respecta a honorarios profesionales son percibidos al final del camino.
- Situaciones a la que se suman otros elementos del contexto global, tales como:
- Según la Organización Mundial de la Salud (OMS), “los problemas de salud mental serán la principal causa de discapacidad en el mundo en 2030.
- Un 1% de la población mundial desarrollará alguna forma de esquizofrenia a lo largo de su vida.
- El 50% de los problemas de salud mental en adultos comienzan antes de los 14 años.” (2)
Herramientas de apoyo
- La inteligencia emocional resulta entonces un aliado clave para cuidar nuestra salud mental y el óptimo desarrollo de nuestras relaciones interpersonales. Comprendiendo que no hay fórmulas precisas o recetas que generen idénticos resultados en algo tan personal y único como el comportamiento humano, pareciera valioso tener presente algunas herramientas que pueden favorecer nuestro desempeño como idóneos profesionales inmobiliarios:
- Autoconocimiento: prestar atención a nuestras reacciones e identificar los puntos que nos generan mayor tensión, para trabajar de forma consciente en el control de ellos.
- Empatía real con nuestros clientes y colegas: aplicar de manera genuina la escucha activa, aceptando la diversidad del pensamiento, evitando la tendencia a generar juicios de valor y “engancharnos” en discusiones estériles.
- Higiene mental: incorporar a nuestra planificación diaria tiempo para “limpiar las emociones”, utilizando las herramientas con las que mejor conectemos (meditación, mindfulness / focalización de la atención en el momento presente, escribir un diario con las experiencias vividas y aprendizajes derivados de ellas.
- Capacitación: considerar las competencias blandas en nuestra ruta de formación con tanta relevancia como la adquisición de conocimientos técnicos. Adicional a los cursos formales, Internet nos ofrece la posibilidad de acceso a fuentes de información muy valiosas y actualizadas, así como la posibilidad de lectura de libros para ampliar perspectivas sobre estos relevantes tópicos.
Una clara brújula para recorrer el camino del desarrollo emocional pueden ser las sabias palabras de Victor Frankl, neurólogo, psiquiatra y filósofo austriaco, fundador de la logoterapia y del análisis existencial, y quien sobrevivió desde 1942 hasta 1945 en varios campos de concentración nazis, cuando afirmó que: “Entre el estímulo y la respuesta existe un espacio. En este espacio se encuentra nuestro poder para elegir la respuesta. Y en nuestra respuesta descansa nuestra libertad y nuestra capacidad para crecer como personas”. (3)
Ma. de los Ángeles Fernández
Lic. en Comunicación Social
Asesora Inmobiliaria y Docente
Certificado CIV Nº 2351
Agente Especializado en Residencial Certificada por CRS-NAR
Fuentes consultadas:
