Las ventas están especializándose cada vez más ¿Por qué? Varios factores inciden en ello.
Por una parte existe mayor y mejor información, por otra parte la tendencia en el campo inmobiliario a nivel mundial es que el mercado sea de compradores, los prospectos conocen suficientemente los productos y servicios en venta; con tan solo un “clic” tienen a mano prácticamente toda la información que deseen.
En el caso venezolano, la situación es aun mucho más compleja dadas las condiciones políticas, sociales y económicas existentes ¿Qué hacemos ante estas realidades? ¿Cómo podemos mantenernos a flote en medio de estas circunstancias o estar a la altura de los acontecimientos?
Una de las formas recientemente aceptadas es enfocarnos en el “trust based selling” o la venta basada en la confianza.
Ya no es suficiente para un corredor inmobiliario o para todo un equipo, estar bien informado, mostrar simpatía, atender personalmente al cliente o al prospecto, no. Ahora resulta necesario avanzar de forma decidida en crear confianza. ¿Cómo hacerlo? Muy sencillo: asumiendo con ánimo y sinceridad algunas actitudes, tales como responder un correo o llamada en el momento prometido, demostrar verdadero interés por las necesidades del cliente o prospecto, tener auténtica sinceridad en nuestros planteamientos o respuestas, ofrecer o dar valores agregados durante todo el proceso de venta, entre otras. Son verdaderas formas de generar confianza y con ello situarnos en un lugar preferente en la negociación.
Crear confianza ya no puede ser solo un slogan o una meta secundaria, debe ser uno de nuestros principales enfoques, de cara al mundo complejo en que vivimos.
Enrique Herrera Silla
Corredor inmobiliario COIV
Abogado especialista en temas inmobiliarios
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Mara
en dijo
Gracias por tu articulo. Un cordial saludo.